Actividades Tercer periodo Gestión grado 10o.
Instructivo proyectos productivos
Desarrollaremos el siguiente documento propuesto por el SENA : Instructivo para desarrollar proyecto productivos. (Lo haremos con sus aportes, sus investigaciones y las exposiciones ya programadas por grupos dentro del aula.)
https://www.google.com.co/?gfe_rd=cr&ei=tRKwVeqNNMvI8AeTi5CQBg&gws_rd=ssl#q=istructivo+para+proyectos+productivos+sena
Material de consulta sobre mercadeo y otros serán entregados en sus correos, los cuales oportunamente los estudiantes ya los suministraron.
g¿QUÉ ES EL MERCADEO?
Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los
clientes al producto, permitiéndoles
satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores,
algunas son . . .
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1. Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor.
2. Identificar el tipo de cliente para
quien nuestro producto o servicio será atractivo.
3. Diseñar el tipo de producto o
servicio que el consumidor desea.
4. Ofrecerlos a un precio justo que el
consumidor acepte plenamente.
5. Ofrecer el producto en el lugar en
donde el Cliente pueda adquirirlos fácilmente.
6. Anunciarlos y promocionarlos de
manera que invite o provoque su compra.
7. Garantizar al cliente su derecho a
hacer reclamos cuando haya quedado insatisfecho.
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En conclusión, el Mercadeo me enseña a
conservar y a aumentar mi clientela,
también a promover las ventas de mi
negocio.
2. DIFERENCIA ENTRE
EL MERCADEO Y LAS VENTAS
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Las Ventas son sólo el resultado
esperado de un buen Mercadeo, es decir, si se acertó al definir el producto
o servicio, si se fijó el precio correcto, si el canal de distribución fue
bien elegido y si se utilizó una publicidad efectiva . . .
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. . . Se darán las VENTAS.
Las Estrategias de Mercadeo se
fundamentan en . . . Llevar el producto
o servicio indicado por el cliente al punto de venta preciso, con el precio
apropiado y la promoción acertada.
3. EL ENTORNO
DE MI EMPRESA
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La empresa es parte de la
comunidad, pueblo, ciudad o país . . .
por eso las cosas que sucedan allí pueden afectar positiva o
negativamente a mi negocio . . .
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. . . Entonces, las cosas que suceden afuera, constituyen mi
entorno, debo saber como aprovecharlas para progresar sin ningún tropiezo.
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3.1 DECISIONES DEL GOBIERNO:
Debo estar atento a las nuevas
tarifas de los Servicios Públicos, el IVA para algunos productos de la
canasta familiar, el Incremento al valor de la gasolina, Ley seca en el fin
de semana, el paro de los transportadores, las normas tributarias, etc,
para evitar sanciones.
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3.2 EL CLIMA:
También me preparo para las épocas
de muchas lluvias o de intenso calor, porque los clientes cambian sus
hábitos de consumo, con productos frescos, suaves, ligeros o abrigados,
calientes, impermeables, según el clima en que nos encontremos.
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3.3 LA COMPETENCIA:
Empezaré a averiguar que negocios
de mi barrio, pueblo o ciudad venden lo mismo que en mi empresa y me
comparo con ellos, como lo veremos en el capítulo 8.
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3.4 TEMPORADAS ESPECIALES:
Estaré atento para surtir,
organizar, exhibir y elaborar afiches, anunciando los productos que
requieren los clientes en mi negocio según la temporada, ya sea la
iniciación de clases, la semana santa, el día de la madre, la navidad, etc.
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3.5 COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES:
Los clientes de mi empresa pueden
ser de diversas regiones del país, por lo tanto debo saber sus hábitos de
consumo.
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Por ejemplo:
La gente de Bogotá usa ropa
abrigada, consumen productos para el frío y poseen poco tiempo para estar
en casa haciendo labores domésticas; a los Paisas, les gusta los fríjoles,
la arepa, el chorizo, el carriel, el poncho y son más descomplicados a la
hora de vestir.
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4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO
Son las características previstas del mercado en el futuro,
es decir, conocer por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en
él.
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Por ejemplo: Las empresas de confección y de
calzado deben conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos
listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con
lo último en la moda.
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Los gustos, las necesidades y las preferencias
de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere
comprar, no lo que a mí me gusta.
5. LA INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS
Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están
produciendo en el mercado y también saber cómo se encuentra la empresa en
relación con su mercado y la competencia.
. . . Algunos aspectos que debo investigar son:
1.
¿Quiénes son y cómo
son mis clientes?
2.
¿Qué necesidades
tienen mis clientes?
3.
¿En qué consiste mi
negocio?
4.
¿Cuáles son los
hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes?
5.
¿Cuáles son los
canales de distribución para ofrecer mis productos?
6.
¿Cuál es la forma de
pago de mis productos?
6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Segmentación
significa DIFERENCIACIÓN e implica
que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo.
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Es sacar de la gran torta del
Mercado de un producto o servicio, una parte para dedicarse exclusivamente
a él.
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Los consumidores tienen gustos y
preferencias distintas, además no existen productos universales
que agraden de la misma manera a todo el mundo por eso hay que dividir el
mercado en partes lo más
homogéneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor manera.
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La
segmentación del mercado se hace con base en los siguientes criterios:
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Localización Geográfica
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El país, la región, la ciudad o el sector y el clima donde
viven los clientes.
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Características Personales
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1. La edad.
2. El sexo.
3. La ocupación o profesión.
4. La clase social.
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Características del producto
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El tamaño, el color, el sabor, funcionalidad del empaque,
tipo de precio, sitio de venta, etc.
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Por ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles, puede
escoger una determinada marca de vehículos y concentrarse en ese tipo de
clientes.
7. LA CLIENTELA
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La clientela es la parte
de mi segmento del mercado (Pedazo de la torta) que efectivamente compra
mis productos o me contrata.
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Por eso es importante
saber quienes son mis verdaderos clientes para evitar que se vayan para la competencia.
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La necesidad de satisfacer un deseo:
1.
Reconocido o no por él.
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Una capacidad de pago:
1.
Presente
2.
Futura
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Un poder de decisión:
1.
Individual.
2.
Influido.
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. Entonces mi Cliente es:
1.
La persona más
importante en mi empresa.
2.
El que permite el
progreso y desarrollo de mi empresa.
3.
Toda persona que necesita mis productos.
4.
Que puede pagar mis
precios.
5.
Que decide la compra
en mi negocio.
6.
A quién debo aprender
a tratar bien para conservarlo.
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MUY IMPORTANTE !!!
Mis Clientes son únicamente las
personas que siempre me compran, las que deciden qué y en dónde comprar;
por eso, si a mi empresa vienen son los mensajeros, empleadas o niños, mis
verdaderos Clientes son las personas que mandan a estos a comprar.
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También es necesario conocer muy bien
los Clientes de mi empresa . . .
Debo darme cuenta cuándo mi Cliente
tiene ganas de comprar o no !!!
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7.3
LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR:
Estas pueden ser:
1.
Reflexivas: Cuando la persona percibe una
necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente.
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Ejemplo:
El cliente realiza una lista para
salir a comprar el mercado.
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1.
Impulsivas o Emocionales: Cuando el cliente compra algo
porque se antojó.
Ejemplo: Comprar un vino porque una linda
muchacha le dio un poco a probar.
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7.4 LOS FINES DE LA COMPRA:
Debo analizar por qué razón compran mis
clientes los productos en mi empresa ???
Las personas generalmente tienen
costumbres fijas en lo referente a los productos, las marcas y los sitios
donde prefieren comprar. Estos son: LOS HÁBITOS
DE COMPRA.
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7.5
LOS HÁBITOS DE COMPRA:
Algunos factores que determinan los hábitos de compra en las
personas son:
1.
Facilidades de Compra.
2.
Preferencias en tener lo que el consumidor necesita.
3.
Rapidez.
4.
Buena atención, amabilidad y respeto por el Cliente.
5.
Facilidad de estacionamiento o parqueo.
6.
Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el
mismo lugar.
7.
Facilidad de transporte.
8.
Disponibilidad de descuentos o buenos precios.
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¡Ah, ya se! Debo
saber que es lo que hace que mis clientes me compren siempre.
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Existen varias formas de
clasificar a los Clientes, una es por la frecuencia con que ellos acuden a
mi negocio, estos pueden ser Activos y Potenciales.
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7.6
TIPOS DE CLIENTES:
1. Clientes Activos: Existen dos tipos,
los habituales y los ocasionales.
Los Habituales: Son aquellos que con
frecuencia me compran porque soy un empresario serio, responsable, vendo
artículos buenos a precios justos y los trato bien.
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¡¡¡ Debo Cuidarlos mucho !!! ya que ellos son el presente de mi
empresa.
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Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en
cuando vienen a la empresa, pues prefieren a la competencia por que tiene
precios bajos, facilidades de pago, etc.
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¡¡¡ Debo Atraerlos !!!
hasta convertirlos en mis Clientes
habituales, además conocer más sobre sus necesidades para adaptarme a
ellos.
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2.
Clientes Potenciales: Son aquellos que
pueden llegar a necesitar mis productos, tienen como pagar pero aún no han
decidido comprar, ni a mí ni a la competencia, pero lo harán.
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Estaré atento para
desarrollar estrategias, estudios, publicidad y promociones efectivas para conquistarlos cuando decidan comprar.
¡¡¡ Son el futuro de la empresa
!!!
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LA COMPETENCIA
Mi
competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que:
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1.
Ofrecen productos o servicios iguales a los míos.
2.
Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los
míos, porque satisfacen las mismas necesidades.
Ejemplo: Productos como el azúcar, la miel
y la panela; constituyen competencia pues satisfacen lo mismo: endulzar los
alimentos.
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La competencia es uno de
los mayores riesgos a que se enfrenta el empresario, pero que las empresas
compitan entre sí, beneficia tanto a las personas como al empresario.
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Debo conocer mi Competencia para
averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos.
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8.1
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:
MEZCLA DE MERCDOS
Es la combinación adecuada de tener un excelente PRODUCTO, un PRECIO aceptable para el Cliente, unos correctos CANALES DE COMERCIALIZACIÓN, unos
acertados medios de COMUNICACIÓN y
un buen SERVICO AL CLIENTE.
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Las decisiones que se
toman en cada uno de estos Factores, forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO.
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Es el Bien o Servicio que ofrezco
para satisfacer las necesidades de mi Cliente. Debo analizar sus Características Complementarias como:
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9.1
EL PRODUCTO:
La
Línea: Es
la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí, bien porque se
venden al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar.
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Ejemplo:
Un
ebanista puede trabajar en diversas líneas, entre ellas tenemos, Juegos de
oficina, juegos de comedor, closets, puertas y ventanas, etc.
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1.
La Marca: Nombre comercial que le doy a mi
producto para diferenciarlo de sus similares. Debe tener logotipo, ser corta,
fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más.
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ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA
SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE FÁCIL RECORDACIÓN.
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2.
El Empaque: Es el vestido del producto, lo protege,
identifica e impulsa la compra; se distinguen tres tipos:
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El
envoltorio:
Recubre el artículo que llegará al Cliente, requiere un diseño acorde con
el objetivo de la empresa: distinción, funcionalidad y sencillez.
El
envase:
Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en
las promociones, el envase sustituye el envoltorio unitario.
El
embalaje:
Agrupa varios envases.
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1.
La Calidad: Es el conjunto de cualidades y características que
debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente.
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Un Producto no solo es de calidad porque su presentación o
terminado sea bueno, también es importante determinar su vida útil, materiales
utilizados, diseño, funcionalidad, precio justo, el proceso de fabricación y
entrega al cliente, como lo veremos en la cartilla No. 4.
SEÑOR EMPRESARIO, SI USTED NO PUEDE DAR
CALIDAD, NO ANUNCIE CALIDAD ! !
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3.
Servicios Adicionales: Hay productos de los que ofrezco que
requieren una serie de servicios complementarios para el cliente que los compra
como:
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1.
Garantía.
2.
Instrucciones precisas de manejo.
3.
Servicio de reparación, mantenimiento y venta de
repuestos.
4.
Venta de accesorios complementarios.
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4.
El Ciclo de Vida del Producto: Es una curva que me permite relacionar
el volumen de ventas de mi producto, con el
tiempo que lleva en el mercado.
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El ciclo de vida del
producto tiene cuatro etapas, que debo conocer y saber como tomar
decisiones adecuadas en cada una de ellas.
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Veamos
que pasa en cada una de las etapas . .
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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Introducción: Se caracteriza por
bajas ventas y fuertes gastos de distribución y publicidad que tengo que hacer, a
fin de asegurar la llegada del producto al cliente.
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Crecimiento: Hay incremento de las
ventas. El objetivo es mantenerme al ritmo del crecimiento sin
perder mercado, pues mi competencia podrá introducirse.
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INTRODUCCIÓN
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CRECIMIENTO
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MADUREZ
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DECADENCIA
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TIEMPO
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Madurez: Durante esta fase las
ventas se estabilizan, hay fuerte competencia, esto implica que debo
aplicar estrategias a fin de diferenciar mi producto y mantener
su participación en el mercado, con Innovación, Promoción, Publicidad, etc.
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Decadencia: En éste período bajan
las ventas en forma imparable debido a la aparición de sustitutos, cambio
de tecnologías o de modas. Es hora de pensar en diversificarme, entrar en nuevos
mercados o desarrollar nuevos productos.
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¡¡¡ MUCHA
ATENCIÓN !!! puede suceder que mi Producto nunca despegue, no pasar la
fase de Introducción, o irse a pique en la etapa de Crecimiento o de Madurez .
. . por eso tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para
observar su Ciclo de Vida y estar preparado si se presenta su Decadencia.
Es el Valor que está dispuesto a
pagar el Cliente por un producto o servicio que le satisfaga su necesidad y
a la vez permita ganancias razonables a la empresa.
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9.2
EL PRECIO:
Para fijar la lista de precios de mis
productos debo tener en cuenta:
5.
Los costos: Asigno los precios a mis productos
añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Este margen
puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos, pero debe ser
suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar
una razonable ganancia en función de la inversión realizada.
6.
Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al
alcance del bolsillo de mi clientela.
Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que
mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa
7.
La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales
los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y
la demanda de ellos, según el
comportamiento del mercado.
8.
Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios
regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores y los
impone.
9.
El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al
buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes
prefieren comprar mi producto que es un poco más costoso que el de la
competencia, porque obtienen otros beneficios como: calidad, durabilidad,
status o vanidad.
¡¡¡ Debo aprender a
establecer Precios Justos y Competitivos !!!
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Precio justo es el que
es bueno y conveniente tanto para el que compra como para el que vende.
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Precios competitivos
significa iguales o mejores que los de la competencia.
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.3 LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
Debo
saber muy bien cual CANAL usar para situar mis
productos en el lugar y el momento adecuado a mis Clientes, evitando mayor
encarecimiento del producto.
Veamos estos Canales de
Comercialización o Distribución .
1.
La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como
empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el
centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.
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Esto me permite dar mejores precios
al consumidor final pues no uso intermediarios.
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La venta directa también
puede realizarse a través de Agentes Comerciales, Franquicias o Sistemas Multinivel, son personas o
empresas que venden por su cuenta mis productos, a cambio se les paga una
comisión o regalías según las ventas realizadas.
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La ventaja de esta es que se puede crear una amplia red de
ventas sin costos fijos muy elevados; este sistema se utiliza mucho en
industrias de cosméticos, productos de limpieza, productos para la salud,
libros, etc.
2.
Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más
distribuidores entre la empresa y el Cliente final.
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Se trata de empresas o personas que
adquieren mi producto y lo revenden en un precio más alto, pueden ser: MAYORISTAS,
MINORISTAS O DETALLISTAS.
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Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes
cantidades, para suministrarlo a los Minoristas o Detallistas, usualmente en
una zona geográfica determinada.
Los Minoristas o Detallistas: Venden directamente el producto al
consumidor final en uno o más puntos de venta.
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Los medios de comunicación son
muchos y de mi acertada elección dependerá su efectividad para dar a
conocer los productos o servicios que ofrezco al Cliente. Los más comúnmente
en el Mercadeo son:
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9.4 LA COMUNICACIÓN:
3.
La Publicidad: Son anuncios que se realizan a través
de televisión, radio, prensa, vallas, volantes, perifoneo, etc. Permite dar a
conocer el nombre de la empresa y de sus productos.
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EL OBJETIVO DE LA
PUBLICIDAD ES POSICIONAR EL PRODUCTO EN LA MENTE
DEL CONSUMIDOR.
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4.
El Merchandising:
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Es el arte de arreglar muy bien el
punto de venta, de manera que mis productos queden bien exhibidos, a fin de
conseguir mediante una presentación atractiva y una adecuada distribución
física, mayor rotación de los productos y mejores ventas.
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Recuerde. . . “ La venta entra por los ojos ”
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1.
Las Relaciones Públicas: Es el factor que más directamente
contribuye a darle una IMAGEN a mi empresa. Por eso debo participar en
actividades de interés social, asistir a eventos, capacitaciones y ferias;
además tener buenas relaciones con la prensa, mantener contactos
permanentes con personas y entidades claves en el medio en que me
desenvuelvo.
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Un Cliente satisfecho
trae más clientes, mientras que uno insatisfecho no vuelve nunca, habla mal
de la empresa y espanta a otros clientes.
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9.5 EL SERVICIO AL CLIENTE:
Servir: Es
una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades
materiales, afectivas y/o espirituales. Es un acto en el cual brota mi natural esencia,
carisma, sabor interior, mi luz y se la transmito a ese otro.
. . . Por eso debo saber atender muy
bien a mis clientes:
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1.
Actitud Positiva: Debo estar siempre
dispuesto a enfrentar cualquier situación que se me presente con buen ánimo, darle solución rápida
y de la mejor manera. También, atender a los clientes con buen trato,
amabilidad y respeto.
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¡No hagas a los demás lo que no te
gustaría que te hicieran!
1.
Ser Detallista: El Cliente es como un gran, se debe
conquistar con “pequeñas
cosas” inesperadas, agradables y contundentes que les cause impacto para
que sean fieles.
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Ejemplo: Llamadas de felicitación en su
cumpleaños, recordarle una fecha especial, ofrecerle productos que tenemos
en promoción, visitarlo, etc.
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2.
Escuchar la Voz del Cliente: Es él quien nos califica, por eso
debemos tomar atenta nota de sus sugerencias, reclamos, inquietudes,
recomendaciones, etc, pues nos conoce y sabe en donde estamos fallando. Nos advierte que
debemos cambiar o de lo contrario vamos rumbo a desaparecer.
2. Diseñe con su propia creatividad una presentación en Power Point sobre los anteriores temas y envíela al correo
alumnosant.g@gmail.com.
Puede consultar:
http://trabajodeaplicaciondc.blogspot.com/2012/11/proceso-administrativo-y-objetivo-del.HTML
http://www.eduteka.org/proyectos.php/1/7431 ver el video de este sitio.
http://es.slideshare.net/luis_yanez03/fases-del-proceso-administrativo
http://es.slideshare.net/ponceguillermo71/concepto-de-mision-y-visión
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